해외 바이어가 중국 조명 공급업체에서 실제로 원하는 것

많은 해외 ​​바이어들이 중국에서 소싱할 때 가장 어려운 부분은 조명 공급업체를 찾지 못하는 것입니다.

그 부분은 쉽습니다.

무역 박람회, 소싱 플랫폼 또는 검색 결과 페이지는 구매자가 현실적으로 비교할 수 있는 것보다 더 많은 공장을 생산할 수 있습니다.

진짜 어려움은 나중에 발생합니다.

첫 주문 후에도 여전히 신뢰감을 느낄 수 있는 공급업체는 어디입니까?

처음에는 많은 공장이 설득력 있게 보입니다.

카탈로그가 다듬어졌습니다.

견적이 빨리 돌아옵니다.

제품 범위가 넓습니다.

샘플이 괜찮아 보일 수도 있습니다.

그러나 숙련된 구매자는 실제 테스트가 나중에 시작된다는 것을 알고 있습니다.

고객이 반복 주문을 하고 동일한 제품을 다시 기대하는 순간부터 시작됩니다.

파일 하나가 누락되어 배송이 지연될 때 시작됩니다.

프로젝트 마감일이 촉박해지면 시작됩니다.

프로세스 중간에 사양이 변경되면 시작됩니다.

많은 구매자가 어렵지 않습니다. 그들은 지난번에 무엇이 잘못되었는지 기억하고 있습니다.

그렇기 때문에 해외 바이어들은 공급업체가 기대하는 것보다 더 조심스러워 보이는 경우가 많습니다.

그들은 묻고 있을 뿐만 아니라,

“이 공장에서 제품을 만들 수 있나요?”

그들은 또한 묻고 있습니다.

“PO가 발행된 후 이 공급업체는 얼마나 많은 불확실성을 야기합니까?”

구매자는 제품뿐만 아니라 위험도 비교하는 경우가 많습니다.

구매자는 루멘 출력, 드라이버 브랜드, 인증, 포장 또는 리드 타임에 대해 문의할 수 있습니다.

표면적으로는 제품 관련 질문처럼 보입니다.

실제로 그 중 많은 부분이 위험에 대한 질문입니다.

구매자가 다음 주문이 일관성이 있는지 묻는 경우 이전 공급업체가 야기한 유통업체 불만을 생각할 수 있습니다.

인증 세부 사항을 두 번 요청하면 고객에게 이미 설명해야 했던 통관 지연을 기억할 수 있습니다.

그들이 매우 구체적인 포장 확인을 요구할 때, 그들은 단지 또 다른 파손된 상품, 재라벨링 비용 또는 창고 혼란을 피하기 위해 노력할 수도 있습니다.

따라서 구매자는 제품이 무엇인지만 보는 것이 아닙니다.

그들은 나중에 어떤 문제가 발생할 수 있는지 살펴보고 있습니다.

이는 단순한 소싱 비교와는 매우 다른 사고방식입니다.

첫 번째 좋은 샘플은 신뢰를 형성하지 않습니다. 두 번째 좋은 질서는 그렇습니다.

강력한 샘플이 도움이 됩니다.

그러나 수년 동안 소싱을 해 온 구매자는 좋은 샘플 하나만으로는 그 자체로는 거의 증명할 수 없다는 것을 알고 있습니다.

진짜 질문은 생산이 반복되기 시작할 때 공장이 동일한 표준을 유지할 수 있는지 여부입니다.

샘플은 정성껏 만들어집니다.

반복 주문은 규율을 테스트합니다.

여기서 구매자는 더욱 주의 깊게 관찰하기 시작합니다.

그들은 두 번째 배치가 첫 번째 배치와 일치하는지 확인하려고 합니다.

드라이버 구성이 동일하게 유지되는지 여부입니다.

색상 일관성이 유지되는지 여부.

주문량이 더 이상 적지 않으면 포장 품질이 유지되는지 여부.

대부분의 구매자가 일회성 배송을 위해 구매하지 않기 때문에 이는 중요합니다.

그들은 개인 상표 범위를 구축하고 있습니다.

유통망을 지원합니다.

계약자 공급.

또는 장기 프로젝트 파이프라인을 제공합니다.

그들에게 불일치는 작은 성가심이 아닙니다.

그것은 자신의 시장에서 상업적인 문제가 됩니다.

구매자는 한 가지 문제를 한 번 설명할 수 있습니다. 그들은 같은 문제를 계속해서 설명하고 싶지 않습니다.

전문가 팁: 보증금을 송금하기 전에 공급업체에 물어봐야 할 3가지 질문

· 브랜드의 일반 인증서뿐만 아니라 특정 드라이버 모델에 대한 실제 테스트 보고서를 보낼 수 있습니까?

· 대량 생산 배치는 샘플과 정확히 동일한 비닝 또는 이에 상응하는 승인된 구성을 사용합니까?

· 공급망 문제로 인해 구성품을 변경해야 하는 경우 며칠 전에 알려 주시나요?

이미 많은 구매자가 "예"에 불타 버렸습니다.

공급업체가 때때로 과소평가하는 또 다른 소싱 현실이 있습니다.

많은 구매자는 정직한 반발보다 쉬운 합의를 더 두려워합니다.

왜?

너무 빨리 동의하는 공급업체와 협력했기 때문입니다.

네, 스펙은 괜찮습니다.

네, 리드타임은 괜찮습니다.

네, 포장은 변경될 수 있습니다.

예, 인증이 적용됩니다.

그런 다음 나중에 세부 사항이 이동하기 시작합니다.

차원이 약간 다릅니다.

액세서리를 오해했습니다.

리드타임이 늘어납니다.

파일이 불완전한 것으로 나타났습니다.

제품은 "거의 동일"하게 됩니다.

그렇기 때문에 성숙한 구매자는 명확하게 설명하고 질문하고 확인하는 공급업체를 높이 평가하는 경우가 많습니다.

라고 말하는 공장,

“이 점을 먼저 확인해야 합니다.”

실제로 5분 안에 모든 것에 '예'라고 대답하는 것보다 더 안전하다고 느낄 수 있습니다.

구매자 입장에서 의사소통은 예의가 아닙니다.

그것은 통제에 관한 것입니다.

규정 준수는 문제가 발생할 때 가장 중요합니다.

언뜻 보면 규정 준수는 체크리스트 주제처럼 보입니다.

제품에는 CE, ENEC, CB, UL, ETL, ERP, DLC 또는 기타 필수 표시가 있으며 대화는 계속됩니다.

그러나 실제 비즈니스에서는 예상치 못한 일이 발생할 때 규정 준수가 가장 중요합니다.

배송에 대한 질문이 있습니다.

고객이 지원 파일을 요청합니다.

리베이트 관련 프로젝트에는 제품 상태 확인이 필요합니다.

컨설턴트는 인증서가 정확한 모델과 일치하는지 확인하려고 합니다.

이는 구매자가 공급업체가 단순히 "문서를 보유하고" 있는지 아니면 실제로 거래를 지원할 수 있는지를 알게 되는 순간입니다.

이 구별은 매우 중요합니다.

사용 가능한 공급자는 파일 이름만 보내는 것이 아닙니다.

그들은 파일이 무엇인지 알고 있습니다.

인용된 모델과 일치하는지 여부.

아직 현재인지 여부.

그리고 더 자세한 내용이 요청되면 다음에 무엇을 제공해야 할까요?

해외 바이어들은 이 순간을 매우 선명하게 기억합니다.

규정 준수 지원이 약하면 압력이 가해지기 때문입니다.

그들은 고객에게 응답해야 하는 사람들입니다.

지연을 설명해야 하는 사람들은 바로 그들이다.

혼란을 바로잡아야 할 사람들은 바로 그들이다.

좋은 공급업체는 짧은 순간에 마찰을 줄입니다.

신뢰는 중요한 순간에만 쌓이는 것이 아닙니다.

종종 구매자는 작은 것에서도 그것을 발견합니다.

견적이 도착하고 사양이 명확하게 구성되었습니다.

변경된 세부 사항이 묻히지 않고 강조 표시됩니다.

구매자가 문의하기 전에 샘플 차이에 대해 설명합니다.

생산이 시작된 이후가 아닌 조기에 가능한 문제가 제기됩니다.

배송 날짜는 낙관적이지 않고 정직하게 제공됩니다.

공장 측에서 보면 이러한 것들이 평범해 보일 수도 있습니다.

구매자 입장에서 보면 전혀 평범하지 않습니다.

그들은 매우 실용적인 질문에 대답합니다.

이 공급자가 작업을 더 쉽게 만들까요, 아니면 더 피곤하게 만들까요?

이것이 바로 구매자가 수용 가능한 제품을 갖춘 공장뿐만 아니라 운영상의 마찰을 줄이는 공장에 충성도를 유지하는 이유입니다.

구매자는 주문서 그 이상을 생각할 수 있는 공장을 원합니다

많은 프로젝트가 처음부터 완벽하게 정의되지 않기 때문에 이는 조명에서 더욱 중요합니다.

유통업체는 다른 시장에 맞게 조정된 하나의 하우징 스타일이 필요할 수 있습니다.

프로젝트 구매자는 원래 사양이 예산을 초과하기 때문에 대안이 필요할 수 있습니다.

자체 상표 고객은 소매 또는 전자 상거래에 적합한 포장이 필요할 수 있습니다.

사무실 조명 클라이언트에는 단순히 높은 출력 대신 눈부심이 적은 옵션이 필요할 수 있습니다.

이러한 상황에서 구매자는 다음과 같은 말만 하는 공급업체를 찾는 것이 아닙니다.

"이것이 우리의 표준 모델입니다."

그들은 그들과 함께 요구사항을 깊이 생각해 볼 수 있는 공장을 찾고 있습니다.

New Lights의 엔지니어링 팀은 고객이 단순히 표준 모델을 추진하는 대신 특정 입찰 요구 사항에 맞게 루멘 패키지 및 구성 선택을 최적화하도록 돕는 경우가 많습니다.

그러한 종류의 반응은 구매자가 공급자를 보는 방식을 변화시킵니다.

더 이상 단순히 실행되는 공장이 아닙니다.

이는 의사결정 과정의 일부가 됩니다.

가격은 여전히 중요하지만 구매자는 경험을 통해 이를 읽습니다.

가격은 항상 중요합니다.

그러나 숙련된 구매자는 가격을 독립된 숫자로 읽는 경우가 거의 없습니다.

그들은 기억과 함께 그것을 읽었습니다.

청구, 교체, 라벨 재지정, 지연 또는 일관되지 않은 배치로 인해 돈을 잃은 구매자는 더 이상 최초 구매자와 같은 낮은 견적을 볼 수 없습니다.

질문은 다음과 같습니다.

나중에 이 가격으로 인해 실제로 어떤 비용이 발생하게 됩니까?

그 질문은 약간 높은 견적이 여전히 더 안전하다고 느낄 수 있는 이유입니다.

이것이 바로 가장 저렴한 공급업체가 항상 승리하지 못하는 이유입니다.

이것이 바로 '경쟁력 있는 가격'만으로는 신뢰를 형성하기에 충분하지 않은 이유입니다.

구매자가 원하는 것은 매우 간단합니다.

주문 후 불쾌한 놀라움이 줄어듭니다.

리드타임은 믿을 수 있을 때 가장 중요합니다

문의 단계에서 많은 바이어들은 마치 하나의 숫자인 것처럼 리드타임을 요구합니다.

나중에 그들은 그 숫자가 믿을만한지 여부에 훨씬 더 관심을 갖습니다.

안정적인 리드 타임은 구매자가 컨테이너를 계획하고, 여러 SKU를 조정하고, 출시 일정을 관리하고, 고객과 자신 있게 대화하는 데 도움이 됩니다.

신뢰할 수 없는 리드 타임은 그 반대입니다.

버퍼를 추가하고 진행 상황을 계속 확인하며 중단에 대비해야 합니다.

그렇기 때문에 많은 구매자는 공격적인 약속을 하고 계속해서 조정하는 공급업체보다 확고하고 현실적인 일정을 제공하는 공급업체를 선호합니다.

공장에서는 때때로 이것이 얼마나 중요한지 과소평가합니다.

구매자는 배송을 공급업체 품질과 별개의 문제로 보지 않습니다.

그들은 그것을 실행 규율의 일부로 봅니다.

구매자가 즉시 인식하는 간단한 예

유럽의 한 구매자가 선형 고정 장치 샘플을 승인했습니다.

샘플이 괜찮아 보이네요.

포장이 허용됩니다.

제시된 리드 타임은 고객의 출시 계획에 적합합니다.

첫 번째 주문이 배송됩니다. 큰 문제는 없습니다.

그러면 두 번째 명령이 내려옵니다.

외부 상자가 약간 변경되었습니다.

설치 액세서리는 이전과 정확히 동일하지 않습니다.

드라이버의 소스가 다릅니다.

제품은 여전히 ​​작동합니다.

그러나 이제 구매자는 고객의 질문에 답하고, 호환성을 다시 확인하고, 반복 주문이 승인된 샘플과 완전히 일치하지 않는 이유를 설명해야 합니다.

극적인 방식으로 "실패"한 것은 없습니다.

그러나 신뢰는 이미 떨어졌습니다.

이것이 바로 국제 구매자가 주문을 하기 전에 자세하고 때로는 반복적인 질문을 하는 이유입니다.

그들은 그 과정을 어렵게 만들려고 노력하지 않습니다.

그들은 다시는 그런 입장에 놓이는 것을 피하려고 노력하고 있습니다.

경험의 변화 구매자가 주목하는 것

조명 업계에서 27년을 보낸 우리는 책에서 거의 모든 소싱 실수를 보았습니다.

패턴은 처음에는 거의 드라마틱하지 않습니다.

세부 사항은 확인되는 대신 가정됩니다.

정확한 모델을 확인하지 않고 인증서를 공유합니다.

구성 요소 변경이 너무 늦게 언급되었습니다.

반복 주문은 승인된 버전에 대해 통제되는 대신 "충분히 가까운" 것으로 간주됩니다.

시간이 지남에 따라 이러한 작은 실수는 값비싼 마찰로 변합니다.

그렇기 때문에 강력한 공급업체 프로세스가 중요합니다.

구매자가 서류 작업을 즐기기 때문이 아닙니다.

공장이 형식적으로 보이기를 원하기 때문이 아닙니다.

하지만 간단한 제어로 예측 가능한 문제를 예방할 수 있습니다.

구매자가 정말로 원하는 것

대부분의 해외 바이어들은 중국 조명 공급업체에게 완벽함을 요구하지 않습니다.

그들은 소싱이 복잡하다는 것을 알고 있습니다.

그들은 문제가 발생할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

그들은 모든 문제를 피할 수는 없다는 것을 알고 있습니다.

그들이 원하는 것은 완벽함보다 더 실용적인 것이다.

그들은 주문이 시작되면 일관성을 유지하는 공급업체를 원합니다.

그들은 막연한 확신보다는 명확한 확인을 원합니다.

그들은 실제로 사용할 수 있는 문서를 원합니다.

그들은 문제가 조기에 제기되기를 원합니다.

그들은 반복 주문이 반복 가능하다고 느끼기를 원합니다.

그들은 놀라움, 변명, 고객에게 설명해야 하는 상황이 더 적기를 원합니다.

올바른 공급업체는 제품만 배송하는 것이 아닙니다. 설명, 재작업 및 불확실성이 줄어듭니다.

그게 진짜 기준이에요.

자주 묻는 질문

1. 해외 바이어들이 중국 조명 공급업체를 방문할 때 가장 먼저 확인하는 것은 무엇입니까?

일반적으로 규모가 먼저는 아닙니다. 공급업체가 안정적이고 통제 가능하다고 느끼는지 여부입니다. 구매자는 주문이 반복된 후에도 공장이 사양, 품질 및 의사소통을 일관성 있게 유지할 수 있는지 알고 싶어합니다.

2. 구매자가 주문하기 전에 왜 그렇게 많은 자세한 질문을 합니까?

배치 불일치, 불분명한 포장, 불완전한 문서, 막바지 배송 변경 등 이전에 이미 경험했던 문제를 피하려고 노력하는 경우가 많기 때문입니다.

3. 인증은 신뢰를 구축하기에 충분합니까?

그 자체로는 아닙니다. 구매자는 공급업체가 제품별 최신 사용 가능한 문서를 제공하고 필요할 때 이를 명확하게 설명할 수 있을 때 더 관심을 갖습니다.

4. 공급업체 평가에서 의사소통이 왜 그렇게 큰 부분을 차지합니까?

왜냐하면 많은 소싱 문제는 제품 불량보다는 불분명한 확인에서 시작되기 때문입니다. 명확한 의사소통은 구매자가 프로세스가 통제되고 있다는 느낌을 갖도록 도와줍니다.

5. 중국의 조명 공급업체가 다른 조명 공급업체보다 더 신뢰감을 느끼는 이유는 무엇입니까?

일반적으로 그것은 하나의 큰 약속이 아닙니다. 이는 공급업체가 확인, 샘플 차이, 일정 정직성, 문서 지원 및 반복 주문 일관성과 같은 사소하지만 중요한 사항을 처리하는 방법입니다.

6. 구매자는 항상 가장 낮은 가격을 선택합니까?

아니요. 많은 숙련된 구매자는 품질 관련 주장이 줄어들고 지연이 줄어들며 나중에 운영상의 마찰이 줄어든다면 조금 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다.

7. 공급업체가 OEM 또는 ODM 협력에 적합한 이유는 무엇입니까?

공급자는 생산 이상의 일을 할 수 있을 때 더 적합해집니다. 구매자는 요구 사항을 이해하고, 장단점을 논의하고, 사양을 조정해야 할 때 프로세스를 지원할 수 있는 공장을 높이 평가합니다.

결론

해외 바이어들은 카탈로그가 세련되어 보이거나 첫 번째 견적이 매력적으로 보였기 때문에 공급업체를 실제로 기억하지 못합니다.

그들은 두 번째 주문을 일관되게 유지한 공급업체를 기억합니다.

문서가 긴급할 때 명확하게 답변해준 공급업체를 기억합니다.

그들은 문제가 발생하기 전에 위험을 지적한 공급업체를 기억합니다.

그들은 작업을 더 피곤하게 만드는 것이 아니라 더 잘 통제되도록 해준 공급업체를 기억합니다.

이것이 바로 많은 구매자가 실제로 중국 조명 공급업체에서 찾고 있는 것입니다.

OEM/ODM 프로젝트, 상업용 조명 프로그램 및 장기적인 국제 협력을 지원할 수 있는 중국 조명 공급업체를 찾고 계십니까? 시장, 제품 요구 사항 및 소싱 요구 사항에 대해 논의하려면 New Lights에 문의하세요.