OEM 대 ODM 조명: 귀하의 비즈니스에 더 적합한 모델

조명 브랜드를 구축하거나, 새로운 카테고리를 테스트하거나, 너무 많은 통제권을 포기하지 않고 더 빠르게 움직이려고 한다면 OEM 대 ODM 결정이 매우 빠르게 현실화됩니다. 이는 또한 제조업체가 단지 두 가지 제조 정의가 아닌 프로젝트, 브랜드 및 시장 진입을 위한 서로 다른 경로로 OEM 및 ODM을 점점 더 많이 포지셔닝하는 현재 조명 산업 콘텐츠 전반에 걸쳐 주제가 구성되는 방식이기도 합니다.

가장 간단한 형태로 OEM은 구매자가 제품을 정의하고 공장에서 이를 제조하는 것을 의미하고, ODM은 공장이 이미 제품 플랫폼을 보유하고 구매자가 이를 시장 사용에 맞게 조정하는 것을 의미합니다. 그 정의는 정확하지만 실제 구매자가 실제 결정을 내리는 데 도움이 되기에는 충분하지 않습니다. 실제로 구매자는 두 가지 교과서 용어 중에서 선택하지 않습니다. 그들은 제어, 속도, 엔지니어링 책임 및 상업적 유연성의 균형을 맞추는 두 가지 방법 중에서 선택하고 있습니다.

대부분의 구매자는 실제로 "OEM을 해야 할까요, ODM을 해야 할까요?"라고 묻지 않습니다.

그들은 "어디에서 통제가 필요하며, 통제를 너무 많이 잃지 않으면서 더 빠르게 움직일 수 있는 곳은 어디입니까?"라고 묻고 있습니다.

OEM과 ODM은 실제로 통제, 책임, 타이밍에 관한 것입니다.

실제 절충안은 일반적으로 견적 단계에서 나타나지 않습니다. 나중에 샘플을 조정해야 할 때, 드라이버를 사용할 수 없을 때, 인증서가 특정 구성과 일치해야 할 때 또는 시장에서 원래 계획과 약간 다른 것을 요구할 때 나타납니다. 이것이 바로 OEM 및 ODM을 논의하는 현재 조명 산업 기사가 일반적으로 단순한 정의보다는 프로젝트 요구 사항, 사용자 정의 깊이 및 브랜드 전략을 중심으로 선택을 구성하는 이유입니다.

조명 구매자가 중립적인 환경에서 운영되는 경우가 거의 없기 때문에 이러한 구별이 중요합니다. 그들은 자사 브랜드 목표, 채널 타임라인, 견적 압력, 기술적 제약 및 시장별 요구 사항을 다루고 있습니다. 따라서 더 강력한 질문은 "어떤 모델이 더 발전된 것처럼 들리나요?"가 아닙니다. “우리의 현재 운영 현실과 일치하는 모델은 무엇인가?”입니다.

OEM은 더 많은 제어권을 제공하지만 더 많은 책임도 제공합니다.

OEM은 구매자가 제품이 어떻게 될 것인지에 대해 더 깊은 통제를 원할 때 가장 잘 작동합니다.

여기에는 일반적으로 제품 구조, 루멘 패키지, 드라이버 선택, 광학 접근 방식, 기능 세트 및 브랜드 포지셔닝에 대한 제어가 포함됩니다. 이것이 OEM이 자신의 시장을 이미 잘 알고 있고 표준 제안과 직접 ​​비교하기 어려운 제품을 원하는 구매자에게 종종 매력적인 이유입니다. OEM 조명 프로젝트에 대한 업계 논의에서는 맞춤화 및 사양 소유권이 더 중요할 때 이 모델이 더 적합하다고 지속적으로 제시합니다.

장점은 분명합니다. OEM은 구매자에게 시장 요구 사항에 맞게 제품을 구성할 수 있는 더 많은 공간을 제공합니다. 처음에는 비용이 덜 명확합니다. 구매자가 제품 정의에 더 깊이 들어가면 기술적 책임에도 더 가까워집니다. 허용 오차, 구성 요소 선택, 규정 준수 조정 및 승인 경계에 대한 결정은 모두 더욱 민감해집니다. 그 시점에서 프로젝트는 더 이상 단순히 주문을 하는 것이 아닙니다. 이는 제품 관리 연습이 됩니다.

그렇기 때문에 구매자가 내부 기술 지원, 심각한 자체 브랜드 전략, 차별화를 보상하는 시장, 심층 개발을 정당화할 수 있는 충분한 주문량 등 구매자가 이러한 조건 중 하나 이상을 갖추고 있을 때 일반적으로 OEM이 더 적합합니다. 이러한 조건이 없으면 OEM은 그 뒤에 있는 아이디어가 상업적으로 타당하더라도 예상보다 무거워질 수 있습니다.

ODM은 더 빠르게 움직이지만 다른 한계도 발생합니다.

ODM은 공장이 이미 이해하고 있는 제품 플랫폼을 기반으로 구매자가 빠른 속도를 원할 때 가장 잘 작동합니다.

이것이 ODM이 조명 분야에서 널리 사용되는 이유 중 하나입니다. 공장은 이미 구조, 생산 경로 및 일반적으로 문서화 경로를 알고 있습니다. 이는 구매자에게 시장 진출 경로를 단축하고 개발 마찰을 줄여줍니다. 현재 OEM/ODM 조명 콘텐츠는 더 짧은 출시 경로가 필요한 브랜드나 프로젝트를 위한 더 빠른 옵션으로 ODM을 제시하는 경우가 많습니다.

이는 시장 진입 기간이 짧을 때, 구매자가 새로운 카테고리를 테스트할 때, 팀이 상업적으로 강력하지만 기술적 수준이 높지 않을 때 특히 유용할 수 있습니다. 이러한 상황에서 ODM을 통해 구매자는 브랜딩, 포장, 채널 구축 및 판매 실행에 더 집중할 수 있습니다.

단점은 제품이 일반적으로 덜 배타적이라는 것입니다. 그렇다고 해서 자동으로 약해지는 것은 아닙니다. 하지만 이는 구매자가 차별화가 어디에서 비롯될 것인지에 대해 더 신중하게 생각해야 함을 의미합니다. 이미 다른 구매자가 해당 구조에 접근할 수 있는 경우, 상업적 우위는 제품 플랫폼 자체가 아닌 브랜드 위치, 서비스 품질, 속도, 제품 혼합 또는 채널 액세스에서 비롯되어야 할 수 있습니다.

실제 차이는 일반적으로 첫 번째 주문 후에 나타납니다.

견적 단계에서는 OEM과 ODM 모두 관리 가능해 보입니다. 첫 번째 주문이 승인된 후에 더 큰 차이가 나타나는 경우가 많습니다.

OEM을 사용하면 제품이 더욱 세심하게 정의되었기 때문에 처음에는 모든 것이 통제된 것처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 일단 생산이 시작되면 작은 문제가 더욱 중요해집니다. 하나의 구성요소 변경이 승인 상태에 영향을 미칠 수 있습니다. 드라이버 교체로 인해 재검사가 발생할 수 있습니다. 샘플링 중에 사소한 것처럼 보였던 구조적 조정이 리드 타임, 테스트, 포장 또는 문서 정렬에 영향을 미치기 시작할 수 있습니다. OEM은 일반적으로 디자인 아이디어에 실패하지 않습니다. 그 뒤에 있는 실행 시스템이 추가된 복잡성을 감당할 만큼 안정적이지 않으면 실패합니다.

ODM을 하면 시작이 가벼워지는 경우가 많습니다. 경로는 더 짧고 공급업체는 이미 제품을 알고 있으며 내부 부담도 더 적습니다. 그러나 나중에는 다른 종류의 압력이 나타날 수 있습니다. 구매자는 유사한 제품이 이미 시장에 나와 있거나, 가격 비교가 더욱 직접적으로 이루어지거나, 제품 출시는 쉽지만 방어하기는 어렵다는 사실을 발견할 수 있습니다. ODM은 일반적으로 제조에 실패하지 않습니다. 시장이 혼잡해지고 구매자가 이를 중심으로 충분한 차별화를 구축하지 못하면 실패합니다.

OEM은 일반적으로 출시 전에 더 많은 작업을 생성합니다.

ODM은 출시 후 더 많은 압력을 가하는 경우가 많습니다.

대부분의 경험이 풍부한 구매자는 하나의 모델만 사용하지 않습니다.

이해해야 할 가장 실용적인 것 중 하나는 성숙한 구매자가 OEM과 ODM을 상호 배타적인 것으로 취급하지 않는 경우가 많다는 것입니다. 그들은 그것들을 결합합니다.

포트폴리오의 모든 제품에 동일한 수준의 제어가 필요한 것은 아니기 때문에 이는 매우 일반적인 실제 구조입니다. 빠르게 변화하는 카탈로그 제품은 ODM으로 유지될 수 있습니다. 마진이 높거나 전략적인 제품이 OEM으로 전환될 수 있습니다. 진입 제품은 기존 플랫폼을 사용할 수 있는 반면, 더 강력한 브랜드 가치를 지닌 제품은 더 깊은 개발을 정당화합니다. 이 하이브리드 논리는 조명 제조업체가 점점 더 OEM/ODM 기능을 제시하는 방식과 일치합니다. 즉, 전부 아니면 전무한 선택이 아니라 다양한 상업적 목표를 지원하는 유연한 모델입니다.

실제로 논리는 간단합니다. ODM은 카탈로그를 계속해서 움직이는 데 도움이 됩니다. OEM은 더욱 강력한 장기적 차별화를 구축하는 데 도움이 됩니다. 많은 유통업체, 개인 상표 수입업체, 상업용 조명 공급업체의 경우 모든 것을 하나의 모델에 강제로 적용하려는 것보다 이것이 더 현실적입니다.

일반적으로 어떤 구매자가 어떤 모델에 더 적합합니까?

결정을 더 쉽게 내리려면 이론적으로 어떤 모델이 더 나은지 묻지 않고 구매자 유형에 어떤 모델이 더 현실적인지 묻는 것이 도움이 됩니다.

ODM은 다음과 같은 경우에 더 나은 출발점이 되는 경우가 많습니다.

• 최초의 자사 브랜드 구매자
• 빠르게 변화하는 카탈로그 라인을 추가하는 유통업체
• 기술적 깊이보다 상업적 역량이 강한 팀
• 새로운 카테고리에 진입하고 수요를 테스트하는 구매자

OEM은 종종 다음과 같은 경우에 더 적합합니다.

• 제품 분리를 원하는 기존 브랜드
• 보다 명확한 엔지니어링 입력 또는 제품 소유권을 가진 구매자
• 자신의 시장에서 무엇이 달라야 하는지 이미 알고 있는 수입업체
• 장기적인 마진 보호를 구축하는 기업

하이브리드 OEM/ODM 구조는 다음과 같은 경우에 가장 적합합니다.

• 다양한 제품 포트폴리오를 갖춘 유럽 유통업체
• 지금 속도를 높이고 나중에 차별화를 원하는 PB 기업
• 표준 카탈로그 항목과 시장별 요청의 균형을 맞추는 프로젝트 공급업체

일반적으로 가장 실용적인 결정이 내려지는 곳이 바로 여기입니다.

구매자는 종종 내부 역량이 얼마나 중요한지를 과소평가합니다.

구매자는 OEM이 더 전략적이고, 더 배타적이며, 더 통제 가능하게 들리기 때문에 아이디어를 좋아할 수 있습니다. 때로는 그것이 사실입니다. 그러나 OEM은 구매자가 그에 따른 추가 결정을 받아들일 수 있을 때만 제대로 작동합니다.

여기에는 사양 경계, 승인 논리, 허용 가능한 대체 항목, 문서 정렬, 일정 제어 및 변경 관리에 대한 결정이 포함됩니다. 구매자 내부 팀의 인력이 이미 부족하거나 기술 조정이 약한 경우 OEM이 약속한 추가 제어가 추가 마찰로 빠르게 바뀔 수 있습니다. 이것이 ODM이 많은 조명 사업에서 여전히 매력적인 이유 중 하나입니다. 가치가 낮아서가 아니라 공장이 이미 운영 중인 시스템 내부에 제품 개발 부담을 더 많이 주기 때문입니다.

따라서 결정은 제품이 어떻게 되어야 하는지에 대한 것만이 아닙니다. 바이어팀이 현실적으로 잘 관리할 수 있는 것이 무엇인지에 관한 문제이기도 하다.

가격만이 유일한 차이점은 아닙니다. 마찰도 다릅니다.

구매자는 비용 측면에서 OEM과 ODM을 비교하는 경우가 많습니다. 그것은 의미가 있지만 그림의 일부일뿐입니다. 더 깊은 차이는 종종 마찰입니다.

OEM에는 더 많은 샘플 라운드, 더 많은 승인, 더 많은 기술적 논의 및 변경 사항에 대한 더 많은 민감도가 포함될 수 있습니다. 제품이 전략적으로 중요할 때 이는 가치가 있을 수 있지만, 이로 인해 경로가 더 어려워집니다. ODM은 제품 플랫폼이 이미 존재하고 공장이 제품의 작동 방식, 포장 방식, 생산 과정에서 이동하는 방식을 이미 알고 있기 때문에 이러한 마찰을 줄이는 경우가 많습니다.

따라서 실제적인 비교는 다음과 같습니다.

• 어느 것이 더 비싸나요?
• 어느 것이 마진을 더 잘 보호합니까?

그것은 또한:

• 어느 쪽이 더 많은 조정이 필요한가요?
• 디테일이 바뀌면 어느 것이 더 많이 노출되나요?
• 현재 우리 팀이 잘 관리하기에는 어느 것이 더 쉬운가요?

이러한 질문은 종종 실제로 더 나은 모델을 결정합니다.

OEM이 일반적으로 잘못되는 부분

OEM 프로젝트는 일반적으로 사용자 정의가 나쁜 생각이기 때문에 실패하지 않습니다. 실제로 변경해야 할 사항에 대한 충분한 규율이 ​​없으면 프로젝트가 너무 야심차게 진행되기 때문에 일반적으로 실패합니다.

이는 한 번에 너무 많은 세부 사항을 맞춤화하거나, 제품 경계가 명확하게 정의되지 않거나, 내부 승인이 너무 오래 걸리거나, 구매자가 OEM 수준 조정 없이 OEM 수준 제어를 원하는 경우에 발생하는 경향이 있습니다. 이러한 상황에서 OEM은 이점 대신 매력을 창출하기 시작합니다.

이것이 바로 더 강력한 OEM 프로젝트가 일반적으로 더 좁은 질문으로 시작되는 이유입니다. 비즈니스가 성공하려면 실제로 무엇을 맞춤화해야 합니까? 제품의 방어력을 높이기 위해 모든 것을 변경할 필요는 없습니다.

ODM이 일반적으로 잘못되는 부분

ODM 문제는 다릅니다. 이는 일반적으로 구매자가 빠른 출시가 자동으로 장기적인 경쟁력을 창출한다고 가정할 때 나타납니다.

ODM은 구매자가 나머지 상용 시스템에서 제품을 어떻게 운송할지 알 때 가장 잘 작동합니다. 여기에는 더 강력한 브랜딩, 더 선명한 포장, 더 나은 채널 제어, 더 빠른 서비스, 더 명확한 가격 책정 논리 ​​또는 더 강력한 분류 전략이 포함될 수 있습니다. 이러한 레이어 중 어느 것도 개발되지 않으면 구매자는 출시하기 쉽고 가격을 직접 비교하기 쉬운 제품을 갖게 될 수 있습니다.

이것이 가장 일반적인 ODM 트랩입니다. 문제는 제품이 표준이라는 것이 아닙니다. 문제는 제품 주변에 제품을 방어할 만큼 강한 것이 아무것도 없다는 것입니다.

자주 묻는 질문

1. OEM은 항상 ODM보다 비쌉니까?

장기적으로 항상 그런 것은 아닙니다. OEM은 일반적으로 초기 개발 비용과 조정 비용이 더 많이 들지만, 제품이 올바르게 배치되면 더 강력한 차별화와 더 나은 마진 보호를 창출할 수 있습니다.

2. ODM은 저가형 제품이나 단순제품에만 해당되나요?

아니요. ODM은 약하기 때문이 아니라 더 빠르고 효율적이기 때문에 자주 사용됩니다. 강력한 ODM 제품이라도 구매자가 좋은 브랜드, 채널, 시장 전략을 갖고 있다면 상업적으로 매우 좋은 성과를 낼 수 있습니다.

3. ODM 제품을 약간의 맞춤 제작이 가능한가요?

예, 종종 한계 내에 있습니다. 브랜딩, 포장, 전력량 옵션, CCT 옵션 및 일부 기능 조정이 가능한 경우가 많습니다. 그러나 일단 구조적 또는 광학적 변화가 심화되면 프로젝트는 OEM 영역에 더 가까워지기 시작합니다.

4. 개인 상표 조명에 더 적합한 모델은 무엇입니까?

둘 다 작동할 수 있습니다. 더 빠른 카탈로그를 구축하려면 ODM이 더 나은 경우가 많습니다. OEM은 자사 브랜드 전략에 보다 명확한 제품 분리와 보다 강력한 장기 통제가 필요할 때 더욱 유용해집니다.

5. 유럽 유통업체에 더 적합한 모델은 무엇입니까?

대부분의 경우 하이브리드 접근 방식이 가장 효과적입니다. 표준적이고 빠르게 변화하는 품목은 ODM으로 남을 수 있는 반면, 유통업체가 보다 강력한 차별화나 특정 시장 요구 사항에 대한 보다 긴밀한 조정을 원할 경우 일부 제품은 OEM으로 전환됩니다.

6. 구매자가 OEM 프로젝트를 너무 무겁게 만들지 않으려면 어떻게 해야 합니까?

경계를 일찍 정의함으로써. 가장 강력한 OEM 프로젝트는 일반적으로 무엇이 맞춤화되어야 하고 무엇이 표준으로 남을 수 있는지에 대한 명확한 시각에서 시작됩니다.

7. 구매자가 ODM을 선택할 때 저지르는 가장 큰 실수는 무엇입니까?

속도만이 경쟁력을 만든다고 가정하자. ODM은 구매자가 브랜드 포지션, 가격 논리, 서비스 및 채널 전략에 대한 명확한 계획을 갖고 있을 때 가장 잘 작동합니다.

결론

OEM과 ODM은 경쟁 레이블이 아닙니다. 두 가지 다른 비즈니스 상황에 대한 두 가지 다른 운영 모델입니다.

OEM은 구매자에게 더 많은 통제권을 부여하지만 더 많은 책임도 요구합니다.

ODM은 개발 마찰을 줄이는 동시에 구매자에게 차별화에 대해 좀 더 신중하게 생각하도록 요청합니다.

그리고 많은 실제 조명 사업에서 가장 강력한 대답은 둘 중 하나가 아니라 의도적으로 둘 다를 사용하는 구조입니다.

따라서 실제 질문은 단순히 다음이 아닙니다.

어떤 모델이 더 낫나요?

그것은:

이 단계에서는 어떤 모델이 귀하의 비즈니스에 적합하고, 어느 모델이 이후 단계에 더 잘 준비됩니까?

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